Hotelblog

Hospodárska kríza zasiahla už aj hotelierstvo. Klienti znižujú svoje rozpočty, limitujú služobné cesty i výdavky na dovolenku. Prichádza ťažké obdobie, na ktoré by sme sa mali pripraviť. Zabehané spôsoby fungovania už nestačia a preto je potrebné hľadať nové inovatívne riešenia.

Ak sa na to pozeráme z finančného hľadiska, veľmi dobrou pomôckou sú postupy a techniky známe ako Revenue Management (RM).

Možno ste už o tom niečo počuli .... ale nenechajte sa oklamať rozšírenou predstavou o tom, že RM je vhodný len pre veľké alebo sieťové hotely, ktoré si tiež môžu dovoliť investovať do softvérových programov určených práve na riadenie príjmov. Revenue Management ponúka riešenia pre všetky druhy hotelov, je len potrebné zvoliť si vhodnú kombináciu techník a postupov, ktorá bude účiná práve pre vás.

• Ako vznikol Revenue Management

Začnime ale od začiatku. Pre najjednoduchšie pochopenie podstaty RM si objasníme jeho históriu. V roku 1985 odštartovala spoločnosť American airlines celkom novú cenovú politiku ako reakciu na vznik nízkonákladovej leteckej spoločnosti PeopleExpress, ktorá svojimi nízkymi cenami nebezpečne ohrozila všetkých tradičných prepravcov. Vďaka RM letecká spoločnosť obsadila aspoň minimálny počet sedadiel bez toho, aby musela všetky predávať so zľavou. Cieľom bolo predať dostatočný počet sedadiel v časovom predstihu, pokryť tak fixné operatívne náklady a potom predávať zostávajúce voľné miesta s vyššou maržou a v konečnom dôsledku maximalizovať celkové príjmy. Revenue management využíva základné princípy vzťahu ponuka - dopyt a takticky zabezpečuje vyššie príjmy.

• Možnosti aplikovania Revenue Managementu

Pre aplikáciu RM sú vhodné oblasti, ktoré spĺňajú tri základné podmienky: existuje fixný obmedzený počet zdrojov určených na predaj, tieto zdroje sú pominuteľné a zákazníci sú ochotní zaplatiť rôznu cenu za používanie týchto zdrojov.

Pre hotelový priemysel je to ideálna stratégia. Hotel má fixný počet izieb na predaj a ak sa izby v daný deň nepredajú, hotel prichádza o zisk. Fixné náklady sú vysoké v porovnaní s variabilnými a čím nižší je podiel variabilných nákladov, tým vyššie zisky je hotel schopný vygenerovať pri správnej implementácii postupov RM. Hostia sú ochotní zaplatiť viac za izbu s výhľadom, terasou, väčšiu, či netradične zariadenú izbu. Dovolenkujúci hostia si väčšinou rezervujú izbu v predstihu, zatiaľ čo biznis klientela je často nútená zháňať si ubytovanie v poslednej chvíli a je ochotná zaplatiť viac. To znamená, že s klesajúcou ponukou a stúpajúcim dopytom vzniká pre hotel možnosť zvyšovať ceny.

• Ako to funguje v praxi?

V praxi bude k RM úplne inak pristupovať mestský biznis hotel ako malý penzión v rekreačnej oblasti. Cieľom nie je dosiahnuť 100% - nú obsadenosť, ale čo najvyššiu priemernú cenu izby. Odborníci radia hotelierom vytvoriť súbor diverzifikovaných cien pre jednotlivé skupiny zákazníkov, modifikované podľa sezónnosti i konkrétnej obsadenosti hotela. Zabezpečiť optimálne príjmy v časovom predstihu je určite lepšie riešenie ako v poslednej chvíli v panike znižovať všetky ceny.

Poradíme vám pri tvorbe vašej RM stratégie, obráťte sa na nás na adrese marketing@hotelblog.sk.

Súvisiace články:

Internet marketing

Každý zamestnanec predáva